在今年2月9日的全国经销商市场工作会之后，习酒集团党委书记、董事长张德芹率队调研云南、广西、黔东南市场，并分别在各片区市场召开经销商沟通座谈会。

无疑，这透露出的信息是，强调要稳定习酒经销商体系，也暴露出习酒脱离茅台的“后遗症”不容忽视，习酒脱离茅台集团，搭售已不再，经销商面临着动销不畅、价格倒挂、库存压力等一系列问题接踵而至。

可见，习酒“脱茅”单飞半年来，一方面除了加快布局上市步伐外，另一方面就是应对全国各地的经销商的稳定问题。

(资料图)

信息来源：今日头条（号）截图

01

单飞遭困

价格倒挂、库存压力、产品冲突

梳理习酒的主销产品来看，包括君品系列、窖藏系列、金钻系列等，其中习酒的大单品是高端系列产品，主要是君品习酒和窖藏1988为代表的窖藏系列，占习酒销售的大半份额。

值得注意的是，经销商反映，习酒君品习酒、窖藏1988等大单品价格已跳水，甚至低于出厂价。君品习酒和窖藏1988的建议终端零售价分别为1498元和898元，出厂价分别为935元和568元。

在淘宝官方旗舰店中，君品习酒到手价1100元出头，窖藏1988到手价600元出头，两款产品的月销量都是两位数。而在经销渠道，习酒这两款产品价格更低，目前的市场价已跌至875元和490元左右，价格倒挂明显。

而动销的不畅的危机在去年已初显端倪。作为千元价格带的战略核心产品，君品习酒渠道价显示在890元以下，出厂价则为919元的。而窖藏1988的次高端走量大单品，渠道价则在520元左右，与568元的出厂价也差距明显。

有业内人士表示，去年6月份，习酒宣布其销售突破了100亿元，但其背后存在虚假繁荣。习酒的超高端产品君品习酒属于典型的价格倒挂，厂家给予经销商的出厂打款价为1069元/瓶，经销商调后价为940元/瓶，实际成交价950元到1000元之间。同样，电商平台到手价也仅为950元左右。因此，每卖出一瓶酒，经销商大约赔50～110元。

此外，除了产品价格倒挂外，还存在让经销商库存积压的现象。有经销商说，库存压力变小不是一味的去低价出货，如果库存不消化掉，打再多的广告也无济于事，经销商都扛不住了，销售通路必然受阻。

据贵州都市报报道，2022年毕节市最大的习酒经销商因临近支付货款，出现现金流紧张，为此向贵州银行申请了480万元的贷款补上窟窿。可见，习酒经销商直接感受到销售压力，因习酒产品动销不畅导致“卖不动”，日子并不好过。

其实，习酒作为茅台集团曾经的子公司，很大一部分习酒经销商与茅台经销商重合，两者之间的捆绑销售已“成气候”，即习酒经销商很多原本是茅台经销商，习酒经销商愿意给习酒搭售是茅台给的面子，做茅台时捎带做习酒。而这些搭售的习酒一部分并未开瓶，仍在仓库中成为库存。

02

PK困扰

“队友”成“对手”

最为关键的是，习酒一方面是动销不畅，而另一方面习酒仍在提升产能。有产能真的是“硬道理”？

去年10月，习酒“十四五”技改第一期1.8万吨新产能及配套项目开工建设，总产能约5.8万吨，到2026年习酒产能有望达到10万千升，实现54万千升储备能力，而这相当于茅台和旗下系列酒产能总值。

这让不少人疑惑：扩产大潮后，这么多酒以后都卖给谁？

有意思的是，数年前还是习酒总经理的钟方达就对大扩产表示困扰，“我周围喝酒的人酒量，没有增加那么多，这些过剩的产能该怎么办？”

为了消化庞大的产能，习酒在今年年初推出了一款口粮酒“圆习酒”系列，定价168元/瓶。习酒对外宣称，“圆习酒”承担起了夯实大众产品塔基价位，进行品牌和产品补充的战略重任，得到各地市场签订的合同金额达2.9亿元。

然而在天猫习酒官方旗舰店显示，“圆习酒”到手价158元/瓶，月销仅为20件，整箱6瓶装的圆习酒到手价998元，月销为0。从实际销量来看，新品并未获得消费者认可。

事实上，习酒的中低端产品线早就有老习酒、红习酒珠玉，与圆习酒定价相似的整箱装老习酒、红习酒在天猫习酒旗舰店的月销分别超100件、300件。“圆习酒”的定位与前两产品的冲突，不得不给其占领市场的能力打上一个巨大的问号。

2022年，习酒脱离茅台集团，“贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司”整体变更设立“贵州习酒股份有限公司”。

“脱茅”后，习酒扫去了同一集团不能有两家上市公司的上市障碍。但同时，其曾经的母公司茅台集团，面对习酒离开后空出的千元价格带市场，也已经有所布局。显然，曾经的队友变成了对手。

细观发现，君品习酒与茅台1935，习酒窖藏1988与茅台系列酒形成竞争。尤其是，茅台1935对习酒的影响并不小。

2022年初，茅台1935上市，市场终端指导价1188元，其作为茅台集团在千元白酒价格带的新产品，上市当年销售收入破50亿元。随后，2022年7月，茅台集团保健酒业公司发布茅台醇年代系列，包括定价在199至599元之间的茅台醇1992、茅台醇1998、茅台醇2008。同样，除了茅台醇，500至1000元价格带的茅台王子酒和茅台迎宾酒，也都是习酒主力单品的直接对手。

事实上，在新产品的背后，茅台集团保健酒业公司的任务是“与股份出品形成差异化市场互补，实现茅台集团白酒产业的格局最优化和价值最大化”，也就是填补习酒脱离后的空余市场。

在经销商看来，作为千元白酒的商务宴请场合，相对于加几百块钱就能从君品习酒升级为茅台1935，还是很多经销商愿意选择的。

03

高层困扰

如何IPO？

在白酒行业，与茅台关系密切的习酒早有成为第二个茅台的梦想。

追溯最早之前，习酒在1983-1993年的黄金十年发展中，当时收购茅台并将习酒做上市，是习酒董事长陈星国的梦想。然而事与愿违，后来习酒公司遭遇资金链断裂负债累累，在濒临破产之际，年仅47岁的陈星国自杀，习酒最终不得不“委身”茅台。

二十年前的2012年，茅台集团总经理袁仁国提出了2013年实现习酒在香港上市的“宏伟目标”；到了2017年，时任茅台董事长的袁仁国再次表示，在2020年前茅台集团旗下有三家新上市公司，其中就包括习酒公司。

但茅台“操刀”将习酒推出上市计划以来，习酒独立上市计划多次落空。

细观可见，2022年7月，茅台酒厂集团有限责任公司将所持习酒82%的股权无偿划转至贵州省国有资产监督管理委员会，习酒正式从茅台集团脱离。

第一次股权变更在去年的8月1日，茅台集团完成向贵州省国资委无偿划转习酒公司82%股权的承诺，并完成了工商信息变更。自此，茅台集团对习酒的持股比例由100%降至18%，习酒正式完成了“脱茅”的关键一步。20多天后，习酒的股权于22日再次发生变更，变更为习酒集团持股57%+黔晟国资持股25%+茅台集团持股18%。

在不到一个月的时间内，习酒的股权结构两度调整，被视为公司为加速上市所做的动作。其中，股权变更之后，习酒的法定代表人由钟方达变更为张德芹，出任习酒投资控股集团党委书记、董事长。

梳理彼时习酒掌门人钟方达之前，习酒的“一把手”却是高危职业，其前三任陈星国、刘自力、张德芹，在习酒任期时长分别是15年、12年、8年，却是自杀的，坐牢的，退圈的出现。

也难怪，钟方达在公开场合数次提及“风险”关键词，发表“要强化风险意识、查找未知风险与政策风险、警惕各类风险隐患、防范化解重大风险”等讲话，以为习酒发展保驾护航。

而在退出“白酒圈”又重回习酒的张德芹看来，自己回归后的首要任务恐怕就是带领习酒集团上市，而重要的是“酱酒企业面临的库存压力更大，价格倒挂成了普遍现象，习酒集团究竟如何应对？君品习酒如何实现品牌认知突破，夯实消费者心智资源站位”等任务与问题，则是对其重大的考验。

随着监管持续收紧，白酒品牌IPO的窗口期也正在缩小，对相关企业格外严苛。也因茅台领导班子大换血，习酒人事变动加剧，习酒的上市时间再度充满变数。

IPO规则规定，当一个企业控股股东变更后，该企业在三年内不能发起IPO。这也意味着，习酒要上市，不算IPO排队时间最快也需三年。

当然，“酱酒第二股”也并没有时间留给习酒。4月17日，珍酒李渡正式启动港股招股，预计4月27日在港交所主板挂牌上市。除此之外，酱酒领域的竞争愈加激烈，虽然郎酒、国台酒业因为各种原因中止了IPO，但也刺激了越来越多的酱酒新玩家们欲冲击上市，争夺“酱酒第二股”的桂冠，如肆拾玖坊也在蓄势待发。

未来，习酒能解决掉多少风险问题？习酒要想走稳IPO，还有多长的路要走？欢迎评论区留言分享您的观点。

内容来源：宽窄研究院